Il channel management è la “gestione del canale distributivo dei prodotti da parte di un’azienda. Corrisponde all’insieme delle relazioni instaurate fra intermediari commerciali e fornitori industriali. Tali relazioni sono categoralizzabili in 3 tipologie:

• Relazioni Logistiche
• Relazione di Marketing
• Relazioni negoziali

• • Discorso similare per le relazioni negoziali, fondate sul contratto di fornitura stipulato dalle parti; qui infatti si originano spesso situazioni discriminatorie create e volute dall’operatore che può godere di maggior potere contrattuale nei confronti della controparte. Accade quindi, ad esempio, che un’industria fornitrice, a parità di volumi, pratichi prezzi differenti ai diversi clienti commerciali oppure applichi scontistiche diverse in relazione alle quote di mercato dei distributori.

  Le relazioni logistiche fanno capo soprattutto alle attività di trasporto e consegna delle merci. Le relazioni di Marketing sono riconducibili alle politiche di marketing seguite dai 2 operatori. È necessario infatti sottolineare che vi esiste una profonda distonia fra marketing industriale e marketing commerciale; I primi cercano elevate performance di singolo prodotto, mentre i secondi sono interessati alla performance di assortimento e di punto vendita. Le relazioni di marketing sono pertanto fonte di conflittualità fra distributori e fornitori.

A tal proposito, il Trade Marketing è una disciplina che si occupa di studiare e analizzare i complessi aspetti che intercorrono nel rapporto industria-distribuzione.

Channel Manager per il turismo

Il Channel Manager Alberghiero è un software utile ad unificare la distribuzione “elettronica” di un Hotel. Il proliferare di “agenzie di viaggi on-line”, dette OTA, ha causato negli ultimi anni un incremento sensibile delle ore uomo necessarie a tenere aggiornati gli inventari di ciascuno di questi “canali”. Disponibilità giornaliera, prezzi e variazioni. Un altro effetto della distribuzione internet sulla distribuzione alberghiera è una fortissima concorrenza sui prezzi. Questa concorrenza ha stressato ancor di più ilmercato che quindi compete quotidianamente con variazioni di prezzo secondo la concorrenza. Questo ha causato un ulteriore problema, poiché obbliga gli Hotel ha modificare le proprie tariffe e strategie di vendita anche più volte al giorno.

Queste necessità hanno creato il bisogno di strumenti informatici utili nello stesso tempo a diminuire il tempo necessario all’aggiornamento degli inventari ed a controllare di più e meglio le proprie strategie tariffarie in un mercato estremamente competitivo.I Channel Manager hanno offerto una risposta a questa necessità.

I Channel Manager sono di 2 tipi.

   * One way - Screen Scraping
   * Xml 2 vie

Nel primo caso, i One Way, il software non fa altro che compilare uno “script” che viene sparato in modalità http verso gli extranet delle OTA. Modalità piuttosto insicura ed illegale, contenendo infatti lo script le login e password dell’hotel per l’accesso all’extranet.

Nel secondo caso, gli XML 2 ways, la comunicazione, certificata, avviene in modalità protetta da Server a Server. Dal Server del Channel Manager al Server della OTA. Esiste un accordo tra le due parti e lo scambio è bidirezionale. Ovvero il Channel Manager riceve le prenotazioni e le modifiche delle stesse dalle OTA.